А нужны ли банкам VIP-клиенты

9 ноября 2015г.

Член совета директоров «Протобэйз Лабораториз» Олег Скворцов рассуждает о VIP клиентах банков в своей колонке на Bankir.ru.

VIP-вкладчики в кризисные моменты и при резких скачках курса валют наиболее быстро и резко реагируют на происходящее, что обычно приходит к частичному изъятию ими вкладов — переводят на заграничные счета, покупают недвижимость, диверсифицируют свои вложения между банками, изымают на нужды бизнеса, а кто-то просто перекладывает в ячейки. А то, что оставляют в банке, переводят в валюту. Что совсем не интересно сейчас банкам, ведь валютные пассивы надо либо разместить в валютные активы, либо хеджировать.

Если же банки подняли ставки в национальной валюте, могут начать активно перекладываться частично назад в рубли. При доле VIP-вкладов в портфеле более 20% это становится крайне опасно с точки зрения ликвидности и часто довольно затратно (как правило, такие клиенты имеют персональных менеджеров, с более высокой, чем у операционистов, зарплатой и обслуживаются в специальных более дорогих отделениях или VIP-зонах), да и ставки по вкладам для этой группы могут быть выше. Часто это усугубляется тем, что некоторые вклады имеют незначительный «неснимаемый» остаток, и клиенты могут перебрасывать средства между вкладами без потери процентов.

А зачем вообще банкам VIP-клиенты? Основная ценность этой группы клиентов — вклады, плюс, в меньшей степени, карты (остатки по ним и комиссионный доход, в меньшей степени кредитная составляющая). В «тучные» годы за счет таких клиентов можно было более агрессивно нарастить свой портфель.

Кроме того, имеются еще, как минимум, два резона:

  1. Если клиент — топ-менеджер и собственник компании, которая может открыть счет в банке, плюс зарплатный проект, РКО, эквайринг и т. п. И это реально важно.
  2. Если клиент — «полезный» или «известный» человек и его можно «использовать» (простите за цинизм) в целях GR и PR.

Мне кажется, в последнее время банки стали пересматривать свое отношение в VIP-вкладчикам, то есть их не меньше уважают и не хуже обслуживают, нет, но отношение стало более настороженным. Многие банкиры задаются вопросом: а реально ли нужны ВИПы? Конечно, каждый банк должен ответить на этот вопрос сам.

Я думаю, что ВИПы сохранят свою ценность для универсальных банков — там, где будет синергия от обслуживания личных вкладов клиента и обслуживания юридических лиц, в которых этот клиент является топ-менеджером или собственником. А вот в розничных банках (которые, как правило, предлагают более высокие ставки) доля таких вкладчиков в общем портфеле может начать снижаться.

И вопрос не только в текущих ожидаемых «сезонных» обострениях, это вопрос сегментации клиентской базы, управления пассивами и издержками, и здесь уже формат колонки должен уступить первенство расчету финансовой модели. Для таких решений надо, основываясь на выбранной стратегии и сегментации клиентов, провести точные расчеты, для того что бы решить, будет ли ваш банк работать с данной целевой группой, и если да, то как и в каких объемах.

Источник: http://bankir.ru/publikacii/20151109/a-nuzhny-li-bankam-vip-klienty-10006891/